Un principiu binecunoscut legat de comportamentul uman spune ca, atunci cand cerem cuiva sa ne faca o favoare, vom avea mai multe sanse de succes daca oferim un motiv.

Si asta deoarece oamenilor le place sa aiba un motiv pentru ceea ce fac.

Acest fapt este demonstrat de un experiment facut la Harvard de catre o specialista in psihologie sociala pe nume Ellen Langer.

In cadrul experimentului, un student a solicitat o mica favoare unor oameni care stateau la rand pentru a face multiplicari xerox. El a spus “Scuzati-ma, am cinci pagini de copiat. Imi dati voie sa intru inaintea dumneavoastra? Va rog asta pentru ca sunt foarte grabit”

Eficienta acestei solicitari insotite de un motiv a fost aproape totala: 94% din cei intrebati i-au permis sa treaca in fata. Sa comparam acest procent de succes cu situatia in care el a spus doar “Scuzati-ma, am cinci pagini de copiat. Imi dati voie sa folosesc aceasta masina de copiat?”. In aceasta situatie doar 60% dintre cei intrebati au aprobat solicitarea sa. La o prima analiza, se pare ca ceea ce a facut diferenta a fost sintagma “pentru ca sunt grabit”. S-a mai facut un al treilea test care a demonstrat un lucru inedit.

Se pare ca ceea ce genereaza efect persuasiv este doar simpla sintagma “pentru ca”.

Astfel in loc sa utilizeze un motiv rational pentru cerere, s-a folosit urmatoarea formula “Scuzati-ma, am cinci pagini de copiat. Imi dati voie sa intru inaintea dumneavoastra? Va rog asta pentru ca trebuie sa fac niste copii xerox”. Rezultatul a fost ca 93% din oameni au fost de acord, desi nu s-a invocat nici un motiv serios in solicitare.

Acest experiment demonstreaza faptul ca noi avem comportamente preprogramate. De multe ori reactionam la anumiti stimuli intr-un mod automat.

Aceste comportamente automate intra uneori sub efectul persuasiunii celor care doresc sa aiba o influenta asupra noastra. Cunoasterea mecanismelor persuasiunii ne ajuta, pe deoparte, sa avem mai mult succes in viata noastra iar, pe de alta parte, ne ofera posibilitatea de a ne proteja de efectele manipulative ce pot veni de la cei din jur.

Ne-am propus sa scriem o serie de articole despre puterea persuasiunii in business dar si in viata personala. De asemenea, prin aceste articole dorim sa scoatem in evidenta modul in care persuasiunea ar putea fi utilizata cu integritate pentru mai multe beneficii de tip win-win.

Tu ce parere ai in legatura cu acest experiment? Exprima-ti opinia mai jos.

http://persuasionmastermind.ro/psihologia-persuasiunii-puterea-lui-pentru-ca/